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本文摘要:6W营销框架1.What:何物,即产物和服务。

6W营销框架1.What:何物,即产物和服务。2.Who:何人,即目的客户。3.When:何时,即客户旅程。

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4.Where:那边,即营销渠道。5.Why:为何,即营销目的。6.How:如何,即营销方法。

7.Measure&Optimise:检测于优化。6W营销框架认识What:相识企业和产物一、相识传统商业模式的分类B2C (Business To Customer) :商业机构对小我私家的电子商务B2B (Business To Business) :商业机构对商业机构的电子商务B2B (Business To Business) :商业机构对商业机构的电子商务二、商业模式画布的九要素商业模式画布九要素1.客户细分●公共市场(Mass Market) :这是基本不会区分的客户群体,好比适口可乐。●小众市场(Niche Market): 详细的专门的市场,好比想养蜥蜴的爱宠人士。

●求同存异的客户群体(Segmented Market) :有同样的问题,可是需求有些许区别,好比B端客户、C端客户和G端客户。●多元化的客户群体( Diversified Market) : - -种解决方案面临的是需求和问题迥异的群体,但接纳的方式是一样的。

例如使用网络云盘。●多边平台/多边市场( Multi-sided Platforms/Multi-sided Markets) :有的组织服务的是两个或多个群体,多是一些网络平 台接纳这种方式,好比淘宝面临的商家和购置者。

2.价值主张6要素●目的客户(For) :市场细分以后确定的目的客户群。●痛点问题(Who):你的目的客户想要获得你提供产物或服务时所处于的状态,遇到的问题。

●产物和服务(0ur) :你提供产物或我们的服务是什么。●用户利益(That) :你所能提供应客户的利益和利益是什么。●竞争对手(Unlike) :主要的竞争对手。●竞争优势(Our Offer) :区别与你的竞争对手主要的差别之处。

3.渠道的分类和价值渠道的价值●知名度:使客户越发相识公司的产物和服务,例如淘宝的广告。●评估:资助客户评估一家公司的价值主张,例如Apple线下体验店。●消费:提供更多消费点,使客户得以购置某项产物和服务,例如电信营业厅。●通报:向客户通报价值主张,解决问题,实现需求,好比餐厅或游乐场。

渠道的分类●所有权:自有渠道、他有渠道●形式:线上渠道、线下渠道4.客户关系的分类和价值客户关系类型●私人助理(personal assistance) :基于人际互动,客户可以与客户代表举行交流并在销售历程中以及购置完成之后获得相应资助,好比:客服,导购。●专门的私人助理(dedicated personal assistance) :要求为每一个客户指定一个牢固的客户司理,这种关系类型包罗了为单一客户摆设的专门的客户代表, 好比:私人医生,房产销售。●自助式服务(self service) :只需为客户提供一- -切自助服务所需要的渠道,不存在直接的关系,而是为客户提供自助服务所需要的所有条件,好比: ATM, 自助售票机。

客户关系价值●吸引用户:开发新的客户。●留住用户:留住原有客户。●维系转化:增加销售量,提高消费率。

5.收入泉源收入泉源类型6.关键资源关键资源类型7.关键运动关键运动类型8.关键同伴互助同伴的价值互助同伴的类型9.成本结组成本结构类型认识Who1.市场细分的方法市场划分的方法2.用户画像用户画像认识When客户旅程认识Where营销渠道的种别认识Why任何营销都有一个目的。营销目的的类型认识How●文章筹谋●视频筹谋●运动筹谋●广告筹谋......。


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